Messen und Branchentreffen, Vertriebstermine und Geschäftsessen mussten während der Corona-Pandemie abgesagt werden, viele deutsche Mittelständler haben notgedrungen auf digital umgestellt. Nun wollen sie an einem digitalen Vertrieb und Marketing festhalten, glaubt Baulig Consulting nach einer Befragung von 200 Führungskräften aus den Bereichen Marketing und Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen zu wissen. So rechnet jedes zweite Unternehmen damit, dass die Bedeutung von Messen im Vergleich zur Vor-Corona-Zeit abnehmen wird. Nur 38 Prozent gehen vom Gegenteil aus.
Die großen Messen dürften damit nicht in alter Form zurückkommen und schon gar nicht mehr ihre ursprüngliche Bedeutung erlangen. Denn die Corona-Krise hat andere Wege eröffnet und erprobt: Die Krisenmonate haben bewiesen, dass sich Geschäftstermine auch problemlos digital durchführen lassen, ist man sich bei Baulig Consulting sicher. So glauben acht von zehn Befragten, dass Videokonferenzen künftig im Vertrieb persönliche Treffen ersetzen werden. Allerdings halten genauso viele Führungskräfte die Erfolgschancen bei Präsenzterminen für höher. Messen allerdings lassen sich aus Sicht der Führungskräfte nicht so einfach in die digitale Welt übertragen. Zwei von drei Mittelständlern sagen, dass Online-Messen bei künftigen Vertriebsaktivitäten keine Rolle spielen werden.
Sind persönliche Treffen nicht mehr zeitgemäß?
Auf welchen Wegen werden Marketing- und Vertriebsmitarbeiter ihre Ansprechpartner nach der Pandemie treffen? Mit Blick auf persönliche Meetings sind die Erwartungen in etwa ausgeglichen: 46 Prozent rechnen in Zukunft mit einer steigenden und 44 Prozent mit einer sinkenden Bedeutung. Nur zehn Prozent erwarten eine Rückkehr zum Status quo von vor der Pandemie.
Vor allem Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell als eher analog einstufen, spüren den Wandel: Aus ihrer Sicht wird die Bedeutung persönlicher Meetings klar abnehmen. Besonders stark umstellen wird sich auch der Handel im Bereich B2B, also das Geschäft mit Firmenkunden. Hier sagen 60 Prozent der befragten Firmen und damit überdurchschnittlich viele, dass der Austausch vor Ort im Vergleich zur Vor-Corona-Zeit weniger wird.
Pendel schwingt zurück – vorübergehend
Ein Revival des persönlichen Kontakts erwarten die Branchen Industrie sowie der Einzelhandel. Zwar sind sich die Vertreter nicht einig, aber immerhin 54 Prozent (Industrie) bzw. 48 Prozent (Einzelhandel) sagen, dass die Bedeutung sogar gegenüber dem Vorkrisenniveau zunehmen wird. „In einigen Branchen könnte das Pendel zurückschwingen, allerdings dürfte das höchstens vorübergehend sein“, sagt Markus Baulig, Geschäftsführer der digitalen Unternehmensberatung Baulig Consulting. „Nach den Lockdown-Monaten mit strikten Kontaktbeschränkungen sehnen sich viele Menschen nach dem persönlichen Austausch von Angesicht zu Angesicht. Wie gut und effizient digitale Arbeitsabläufe jedoch sind, diese Erfahrung bleibt und wird am Ende maßgeblich sein für den Weg in die Zukunft.“
Vermarktungsstrategie neu ausgerichtet
Die Corona-Pandemie hat nicht nur Auswirkungen auf den Vertrieb, sondern auch auf das Marketing. Acht von zehn Firmen haben coronabedingt ihre Vermarktungsstrategien geändert. Ebenso viele sagen, dass die Pandemie die Umstellung auf digitale Formate beschleunigt hat. Mit rund 90 Prozent erwartet die überwiegende Zahl der Firmen, dass sich die Digitalisierung der Vermarktungsaktivitäten langfristig wirtschaftlich lohnen wird.
Über die Studie
Für die im Oktober 2021 veröffentlichte Studie „Vertrieb und Marketing im Mittelstand“ wurden bundesweit 200 Inhaber, Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Marketingverantwortliche aus kleinen und mittleren Unternehmen aller Branchen mit zehn bis maximal 250 Beschäftigten befragt. Die Online-Umfrage wurde vom Institut für Management- und Wirtschaftsforschung (IMWF) durchgeführt.
Quelle: Baulig Consulting / Bild: Pixabay
