Früher Tastentelefone und Röhrenmonitore, heute Smartphones und Touchscreens. Früher Quereinsteiger ohne Berufserfahrung im Vertrieb, heute – in vielen Unternehmen dasselbe Bild. Bis vor Kurzem existierte nicht einmal ein Studiengang zum Thema Vertriebsmanagement. Doch ist gerade der Vertrieb, der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, die Wertschöpfung der Volkswirtschaft und somit auch maßgeblich für jeden Unternehmenserfolg.
„Im deutschsprachigen Raum beschäftigen sich gerade einmal 5% der Marketing-Professoren intensiv mit Vertriebsthemen.“ sagt Prof. Dr. Jan Wieseke, Leiter des Sales Management Department an der Ruhr-Universität in Bochum. Dieses gilt als das einzige Department zum Themenfeld Vertriebsmanagement in Europa. Seit 2016 bietet die Hochschule im Ruhrgebiet auch den einzigen universitären Masterstudiengang zum „Sales Management“ an. Wieseke, selbst Lehrstuhlinhaber in Bochum, ist davon überzeugt, dass der Vertrieb von heute gut ausgebildete Universitätsabsolventen braucht. „Aber auch die bestehenden Vertriebsorganisationen müssen sich weiterentwickeln“ – sagt Wieseke und so setzte der Professor des Jahres 2014, der bereits vor 17 Jahren erstmalig auch als Autor in Erscheinung trat, das Standardwerk für Vertriebsmanagement auf: Die Sales Profit Chain. Das Buch zeigt die Zusammenhänge von Wirkungsketten im Vertriebsmanagement und erschließt damit Wachstumshebel. Die Sales Profit Chain (SPC) wurde für Entscheider im Vertrieb entwickelt. Über 4.000 Unternehmen haben zu einem einzigartigen Ansatz beigetragen. Wieseke, der als einer der TOP4 Vertriebsforscher weltweit gilt, ist es mit diesem Buch gelungen, eine Gesamtlogik im Vertriebsprozess anschaulich und praktikabel darzustellen. Über 7 Jahre hinweg hat sich Prof. Dr. Jan Wieseke mit den zentralen Herausforderungen in den Bereichen Sales Management, Sales Excellence und Digitalisierung auseinandergesetzt und jede Erkenntnis eng in Workshops mit zahlreichen Unternehmen auf den Prüfstand gestellt. Insgesamt sind 100. Mio. qualifizierte Datenpunkte sowie mehr als 100 Audits mit Unternehmen in die Entstehung eingeflossen.
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Ausführliche Informationen rund um das Buch sowie die Möglichkeit das Buch (ISBN 978-3 9823858-0-8) zu erwerben finden Sie hier.
Im Zeitalter der Digitalisierung, müssen Vertriebsprozesse neu gedacht, systematisiert und mit neuesten Technologien umgesetzt werden. Dazu bedarf es entsprechend ausgebildeter Fachkräfte. Vorbei die Zeit der Quereinsteiger ohne Verkaufshintergrund. Die Ansprüche der Kunden haben sich längst unserer Zeit angepasst. Nun gilt es auch den Vertrieb „Future-Ready“ zu gestalten.
Quelle: Ruhr-Universität Bochum / Bild: Pixabay
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