Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen

Buchtipp:
Es gibt auch im Verkauf Themen, über die man einfach nicht spricht. Entweder, weil man als Führungskraft glaubt, dass es für die eigenen Mitarbeiter gar kein Thema ist. Oder weil man als Mitarbeiter glaubt, dass man blöd dastehen würde, wenn man seine Führungskraft so etwas fragt. Darum nachfolgend typische Fragen zum Thema Erfolg auf Messen, die meist nicht gestellt werden – auf die aber alle Beteiligten konkrete Antworten haben sollten:
Was sind unsere Messeziele?
Wer als Mitarbeiter glaubt, das Hauptziel der Messebeteiligung sei Stammkundenbindung, wird sich ganz automatisch anders verhalten, wie jemand, der davon ausgeht, dass das Hauptziel Neukundengewinnung oder Auftragsgewinnung ist. Darum muss jeder auf dem Stand ganz klar wissen, welche Ziele höchste Priorität haben. Oder anders gesagt: Warum viel Geld, Zeit und Energie überhaupt in die Messebeteiligung investiert wird.
Wie bekomme ich mehr Menschen zu unserem Stand?
Wer nicht schon vor der Messe Stammkunden oder auch Zielkunden anruft, um diese zum Besuch des Standes – im Idealfall sogar mit einem Termin – zu animieren, verschenkt viel Potential. Denn wenn man bei den Messebesuchern nicht auf der Agenda steht, ist das Risiko einfach zu groß, dass diese nicht – mal einfach so eben und nebenbei – zum Messestand kommen.
Wie qualifiziere ich Standbesucher?
Eine Messeminute kostet schnell dreistellige Beträge. Darum müssen Mitarbeiter wissen, wie sie Messebesucher auf dem Stand schnell qualifizieren – um dann bewusst zu entscheiden, ob es sinnvoll ist, das Gespräch weiterhin auf der Messe zu führen oder beispielsweise lieber einen Termin vor Ort zu vereinbaren. Wer erst nach einer halben Stunde Messegespräch erfährt, dass der Besucher etwas will, was überhaupt nichts mit den zuvor gesteckten Messezielen zu tun hat, macht etwas falsch.
Wie spreche ich Messebesucher an, die an meinem Stand vorbeigehen wollen?
Viele Mitarbeiter scheuen sich, Messebesucher direkt anzusprechen. Eigentlich schade! Oder doch gut? Denn wenn das plötzlich wirklich alle Aussteller tun würden, wäre es sicherlich auch etwas anstrengend für die Besucher. Da aber die meisten Aussteller gar keine Laufkundschaft ansprechen wollen (oder müsste es eigentlich heißen „sich trauen“?), können sich gerade dadurch durchaus interessante Dialoge ergeben.
Wie überzeuge ich den Messebesucher?
Es nützt nichts, nur Ziele zu definieren. Denn wenn das Ziel ist, beispielsweise auf der Messe Termine zu generieren, dann muss auch jeder auf dem Stand wissen, wie er dieses Ziel tatsächlich erreicht. Im Idealfall verfügen alle, die für diese Aufgabe verantwortlich sind, über mehrere Möglichkeiten, binnen kürzester Zeit wertschätzend das Gespräch mit Messebesuchern zu führen. Von originellen Gesprächseinstiegen über souveräne Möglichkeiten, mit gewissen Bedenken oder Einwänden des Kunden umzugehen, bis hin zu alternativen Abschlussmethoden.
Wie gehe ich mit „schwierigen“ Situationen auf dem Stand um?
Manche Mitarbeiter auf der Messe treibt die Sorge um, was passieren könnte, wenn ein unzufriedener Kunde auf den Stand kommt, um beispielsweise erst einmal sehr laut seinen Emotionen freien Lauf zu lassen. Sie fragen sich, wie sie Messebesucher –durchaus wertschätzend – bitten können, den Stand wieder zu verlassen, vor allem dann, wenn irgendwann wirklich alles gesagt ist. Da Hemmungen und Ängste die größten Erfolgsverhinderer auf Messen sind, muss hier das Unternehmen und jeder Mitarbeiter für sich absolute Klarheit haben.
Wie verhalte ich mich optimal auf dem Messestand?
Im Idealfall sind die Verantwortlichkeiten geklärt, wer für was immer verantwortlich ist, und wer was macht, wenn er dazwischen einfach mal Zeit hat. Alle müssen aber auch wissen, wer sich bei wem abmeldet, wenn jemand in die Pause geht. Denn für Messebesucher gibt es nichts Schlimmeres, als jemanden auf dem Stand gezielt zu suchen, um dann nur zu hören: „Weiß ich auch nicht, wo mein Kollege gerade ist. Gucken Sie doch mal da drüben …“
Wie gehe ich mit Messebesuchern um, die uns etwas verkaufen wollen?
Natürlich nutzen auch manche Anbieter die Chance, Ausstellern etwas zu verkaufen. Das ist durchaus legitim – sofern es angemessen und fair abläuft. Wer Verkäufer möglichst schnell wieder loswerden möchte, gibt diesen einfach eine Visitenkarte des Einkaufs mit den Worten „Heute sind wir hier, um selbst zu verkaufen. Hier ist die Visitenkarte unseres Einkaufs – dort können Sie sich gerne in den nächsten Tagen melden.“
Wie gewinne ich auch die Kunden, die gar nicht auf dem Messestand waren?
Eine Messe ist eine schöne Möglichkeit, um Termine mit Entscheidern zu bekommen, die gar nicht auf der Messe waren. Denkbar ist es beispielsweise, diese ein paar Tage nach der Messe anzurufen und einen persönlichen Termin zu vereinbaren, um ihnen trotzdem die Messehighlights zu präsentieren.
Was muss ich unbedingt nach der Messe tun?
Nach der Messe müssen auf alle Fälle die „heißen Eisen“ geschmiedet werden. Leider vergessen viele Verkäufer, genügend Zeit für die Nachbereitung der Messekontakte schon weit vor der Messe zu reservieren. Es schadet aber auch nicht zu überlegen, was auf der Messe gut funktioniert hat – und was nicht, um dann bei der nächsten Ausstellung noch souveräner aufzutreten.
Oliver Schumacher
Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen
164 Seiten, € 29,98
ISBN 978-3658272517
Springer Gabler Verlag